당신의 뇌는 이미 해킹당했습니다. 즉, 당신의 의도와 상관없이 특정 행동을 하도록 강제되고 있다는 뜻입니다.

뇌가 해킹당했다는 현상을 이해하려면, 먼저 구조를 파악해야 합니다.

현재 우리가 살고 있는 세상은 스마트폰이 대중화되었습니다. 스마트폰의 보급은 관심 경제를 부상시킵니다. 관심 경제란 개개인 취향에 맞춰 제품과 서비스를 제공하는 경제를 의미합니다.

개개인의 취향에 맞게 제품과 서비스를 추천하려면, 방대한 연산이 필요합니다. 방대한 연산의 비용 문제는 아마존, 마이크로소프트, 구글 등 거대 테크기업이 클라우드 인프라를 갖추면서 해결됩니다. 이제 작은 기업들도 거대 테크기업의 클라우드 서비스 및 광고를 활용하면, 고객 취향에 맞는 제품과 서비스를 제공할 수 있게 됩니다.

결국 21세기 모든 기업의 성패는 고객의 PC와 스마트폰 사용 시간 점유율을 확보하는데 달려있습니다. 기업은 고객의 관심을 끌고, 자사 플랫폼에 오랫동안 체류하게 만들어야 합니다. 그렇지 않으면, 경쟁 기업에게 고객을 빼앗기기 때문입니다.

그래서 거대 테크기업은 고객의 관심을 끌기 위해, 뇌를 해킹하기에 이릅니다. 고객이 본인의 의도와 상관없이 자사 플랫폼에 오래 체류할 수밖에 없도록 강제하는 것입니다. 제품과 서비스를 사용하도록 습관을 형성하는 것이죠.​

물론 대부분의 고객은 자신의 뇌가 해킹당했다는 사실을 자각하지 못합니다. 거대 테크기업에 의해 무의식적 습관이 형성되었다는 사실 말입니다.

메타, 구글, 페이팔, 슬랙과 같은 거대 테크기업의 서가에는 『훅 Hooked』이라는 책이 꽂혀 있습니다. 마이크로소프트 CEO 사티아 나델라가 전 직원에게 추천한 책이기도 합니다.

니르 이얄의 저서 『훅 Hooked』은 고객의 습관을 형성하는 제품을 만드는 법을 전달합니다. 습관 형성 제품을 만들기 위해서는 4가지 단계를 고려하라고 말합니다.

1. 트리거
2. 행동
3. 보상
4. 투자

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1. 트리거

트리거는 2가지 종류가 있습니다. 외부 트리거와 내부 트리거입니다.

외부 트리거는 제품 광고, 카카오톡 알림, 인스타그램 좋아요 알림, 넷플릭스 추천 영상 등 외부에서 오는 자극입니다. 고객이 구체적으로 어떤 행동을 해야 할지 제시합니다.

반면, 내부 트리거는 내면의 감정입니다. 불안, 두려움, 짜증, 지루함, 외로움, 불만, 걱정, 공포 등 행동을 촉구하는 감정입니다.

2. 행동

트리거로 자극을 받은 고객은 행동을 하게 됩니다.

제품이나 서비스 설계 시, 행동 단계에서 고려해야 하는 것은 2가지입니다. 바로 ‘동기’와 ‘난이도’입니다.

고객이 제품을 사용하고 싶도록, ‘동기’를 최대한 높여야 하며,

​고객이 제품을 사용하기 쉽도록, ‘난이도’를 최대한 낮춰야 합니다.

3. 보상

​고객이 행동을 하게 되면, 보상이 주어져야 합니다.

여기서 보상은 예측되지 않아야 합니다. 만약 보상이 쉽게 예측되면, 고객은 흥미를 잃습니다.

왜 그럴까요?

인간은 예측되지 않는 보상이 주어졌을 때, 도파민이 분비되기 때문입니다.

​700만 년간, 인류는 사냥과 채집을 통해 생존해왔습니다.

사냥을 하려면, 짐승을 발견해야 합니다. 채집을 하려면, 열매를 발견해야 합니다. 사냥과 채집을 해야 하는 환경 자체가 불확실성의 연속이었습니다.

따라서 뇌는 예측하지 못한 보상을 얻을 때, 도파민을 분비하는 형태로 진화된 것입니다. 그래야 인간이 사냥과 채집을 위해 움직일 것이기 때문입니다.

이러한 예측되지 않는 보상의 예로는 유튜브 추천 알고리즘·Shorts, 카카오톡 알림, 쿠팡의 추천 제품, 인스타그램 좋아요·댓글 반응 등이 있습니다.

4. 투자

행동 단계는 고객이 행동하도록 유도하는 데 초점을 맞춥니다. 이와 달리, 투자 단계는 고객이 자발적으로 참여하게 만드는 것이 목적입니다.

그래야 일회성 행동에 그치지 않고, 습관이 형성되기 때문입니다.

트리거 → 행동 → 보상 단계까지는 일회성 행동을 그친다면,

투자 단계는 지속적 행동을 유도합니다. 투자 단계에서 고객의 인식이 변화하기 때문입니다.

인간은 시간과 노력을 투자할수록, 투자 대상의 가치를 과대평가합니다. 이를 소유 효과라 합니다.

또 실제로 해당 제품이나 서비스를 사용하면, 지속적으로 일관되게 사용하려는 관성이 생깁니다. 이를 일관성의 법칙이라 합니다.

이에 대해서는 아래의 글에서 자세히 설명한 바 있습니다.
[설득의 비기 : 작은 설득이 모여 큰 설득을 만든다.]

​게다가 제품이나 서비스를 사용할수록, 데이터가 쌓이게 됩니다.

에버노트와 같은 생산성 툴이라면, 자신이 정리해놓은 정보일 것입니다.

인스타그램과 같은 SNS라면, 팔로워의 숫자가 될 수 있습니다.

따라서 데이터가 쌓일수록 락인 효과가 생깁니다. 미래의 장기적 보상을 생각하게 됩니다.

그 결과, 제품이나 서비스에 더 적극적으로 참여합니다. 주변 사람에게 추천하고 알립니다.

이렇게 투자 단계를 거쳐, 고객의 인식에 변화가 생길 경우 한 사이클을 완료합니다. 투자 단계를 통해 지속적인 가치를 느끼게 되면, 다시 첫 번째 트리거 단계로 2번째 사이클을 시작합니다.

사이클을 많이 돌면 돌수록, 강력한 습관이 형성이 됩니다. 어느 순간부터는, 본인의 의지와 상관없이 제품 혹은 서비스를 사용하게 됩니다.

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여기까지 습관 형성 제품을 만들기 위한 4가지 단계를 간단히 알아봤습니다.

『훅 Hooked』에서 전달하는 고객 습관 형성 원리는

향후 스틸밈 『행동』 카테고리와 『설득』 카테고리에서 자세히 다룰 예정입니다.

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지금까지 어떻게 거대 테크기업들이 고객에게 습관을 강제하는지 원리를 전달했습니다.

재밌는 점은 『훅 Hooked』의 저자조차 거대 테크기업의 플랫폼에 중독이 되었다는 점입니다. 경각심을 갖게 된 그는 후속작 『초집중』에서, 거대 테크기업의 제품과 서비스로부터 벗어나는 방법을 제시합니다. 어떻게 하면 중독에서 벗어나, 자신의 삶에 전적으로 몰입할 수 있을지 말입니다.

하지만 『초집중』에 나온 내용들은 전두엽이 발달된 사람들이 실천할 수 있는 내용입니다. 이미 멀티태스킹에 뇌가 적응된 사람들은 더더욱 거대 테크기업의 제품과 서비스의 사용을 벗어나기가 힘듭니다.

치열한 기업 간 경쟁 속에서, 고객의 뇌는 도파민이 과잉 분비됩니다.

카카오톡, 인스타그램, 유튜브, 네이버, 넷플릭스, 트위터, 트위치, 아프리카tv, 이메일 등 온갖 앱들이 쉴 새 없이 알림을 퍼붓고, 추천 알고리즘으로 유혹합니다.

이처럼 멀티태스킹이 강제되고, 도파민이 과잉 분비됩니다. 그 결과 몰입이 불가능해집니다.

그렇습니다. 당신의 뇌는 해킹당했습니다. 당신은 당신의 주의를 100% 통제할 수 없기 때문입니다.

당신이 만약 운명을 개척하고자 한다면, 강도 높은 몰입을 할 수 있어야 합니다. 내가 원하는 삶을 실현하기 위해서는, 나의 주의를 의도적으로 통제할 수 있어야 합니다.

하지만 현재 대다수 사람들은 멀티태스킹에 뇌가 적응돼버렸기에, 몰입이 불가능합니다. 자신의 의도와 상관없이, 무의식적으로 주의를 빼앗깁니다. 그 결과 깊게 사고하고 집중할 수 있는 능력을 상실합니다.

이에 대해서는 아래의 글에서 자세히 다룬 바 있습니다.

[몰입 최대의 적 : 스마트폰]
[멀티태스킹 절대 하지 마라 – 업무시간 30% 증발]

도파민이라는 신경전달물질은 복측피개영역에서 분비됩니다. 그리고 측좌핵과 전두엽으로 전달됩니다. 이 과정에서 인간은 쾌감을 느끼게 됩니다.

그런데 도파민이 대량 분비되면, 측좌핵과 전두엽에 있는 도파민 수용체에 문제가 생깁니다. 도파민 수용체의 기능이 떨어지면서, 점점 더 쾌감을 느끼기 어려워집니다.

과거와 똑같은 쾌감을 느끼기 위해서는, 더 많은 도파민이 분비되어야 하는 것입니다.

그래서 더 많은 도파민 분비를 원하게 되고, 이것이 바로 중독자가 되는 과정입니다.

마약이나 술, 담배, 도박, 게임, 섹스, 포르노 등 모두 마찬가지 원리입니다.

계속해서 더! 더! 더! 자극을 쫓다가, 결국 일상이 무너지게 됩니다. 중독자들은 중독 대상에 의지하지 않고는 살아갈 수 없게 됩니다.

알코올중독자가 술을 마시는 것은 술을 마시고 싶어서가 아닙니다. 술을 마시지 않으면 일상을 버텨낼 수가 없기 때문입니다. 앞서 말했듯, 도파민 수용체에 문제가 생겨, 엄청난 무기력감과 우울감 같은 부정적 감정이 휘몰아칩니다.

그래서 자기 파괴적인 의사결정을 반복하고, 심한 경우 자살하는 것입니다. 중독 문제는 의지력으로 해결할 수 없습니다.

도파민을 어떻게 컨트롤해야 할지는, 스틸밈 [저항] 카테고리에서 다루도록 하겠습니다.

다시 돌아와서, 지금 우리 손에는 스마트폰이 들려있습니다. 즉 누구나 너무나도 쉽게 도파민 과잉이 되고 있습니다. 그 결과 쉽게 중독이 됩니다.

멀티태스킹에 뇌가 적응되면, 결국 원하는 삶을 실현하지 못합니다. 지속적으로 주의를 통제할 수 없기 때문입니다. 그래서 결국 운명 결정론적인 사고방식을 갖게 됩니다.

MZ 세대의 특징이 노력하는 것을 폄하하고, 빠르게 결과를 얻고자 하는 경향이 있습니다. 이는 스마트폰 사용으로 인해, 멀티태스킹에 과도한 도파민 보상을 얻게 된 결과입니다.

​정리하겠습니다.

스마트폰 보급 + 클라우드 인프라 [구조]
→ 관심 경제 부상
→ 관심을 끌기 위한 기업 간 경쟁
→ 개개인 맞춤 제품 및 서비스 제공
→ 끝없는 알림과 추천 알고리즘 제공
→ 주의 분산, 도파민 과잉 분비
→ 멀티태스킹 뇌로 굳어짐
→ 몰입이 불가능
→ 자기 결정권 상실
→ 운명 결정론 귀결 [현상]

구조가 행동을 결정합니다. 구조가 현상을 결정합니다. 즉, 구조적으로 대부분의 사람들은 몰입할 수 없게 됩니다.

내가 원하는 삶을 실현하기 위해, 온전히 100% 몰입하는 사람은 극소수일 수밖에 없다는 점입니다.

정보 비대칭의 해소로 아무리 좋은 정보가 넘쳐나도, 몰입은커녕 실제로 행동할 수 있는 사람은 소수에 불과합니다.

구조를 봐야 합니다. 구조적으로 2022년에 살고 있는 우리는 끊임없이 멀티태스킹을 하도록 끌려내려가는 환경에 놓여 있습니다.

의도적으로 당신은 몰입을 하기 위해 최적화된 구조를 설계해야 합니다.

따라서 앞으로 업로드될 [몰입] 카테고리에 있는 글들을 모두 읽으시길 바랍니다. 당신이 극도의 몰입이 가능하도록 콘텐츠를 제공할 예정입니다.

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참고문헌

『훅 Hooked』, 니르 이얄, 리더스북
『초집중』, 니르 이얄, 안드로메디안
『생각하지 않는 사람들』, 니콜라스 카, 청림출판
『인스타 브레인』, 안데르스 한센, 동양북스
『캐털리스트』, 조나 버거, 문학동네